כיצד לגשת לניהול משא ומתן

ניהול משא ומתן

ניהול משא ומתן הוא אמנות מיוחדת במינה. ניהול משא ומתן הוא תחום שאנו עוסקים בו ביום יום גם אם איננו מודעים לכך – כשאנו משוחחים עם הילד בערב ומנסים להגיע איתו להסכמה לגבי שעת החזרה הביתה אנו מנהלים משא ומתן. כשאנו מתמקחים עם המוכר בשוק אנו מנהלים משא ומתן, וגם כשאנו משוחחים עם הבוס על העלאה במשכורת אנו שוב מנהלים משא ומתן. ניהול משא ומתן הוא תחום שיש ללמוד אותו ולהתמקצע בו לא משנה באיזה תחום אתם עובדים.

מי לומד ניהול משא ומתן

בכל החברות ובכל הדרגים הפרטיים והציבוריים שולחים אנשים ללמוד ניהול משא ומתן. זה נעשה כדי לשפר את התקשורת בין אנשי החברה ללקוחות ולספקים שלה, את הממשקים והשיח בין העובדים והמנהלים, את יכולות המכירה של אנשי המכירות, את ניהול הגבייה היעיל של החברה ועוד.

במהלך קורס משא ומתן מאתרים המשתתפים את החסרונות של כל בסיס כוח, שבו הם משתמשים ובהתאם לומדים להגביר את מודעותם כנושאים ונותנים גם לכשלים אפשריים במשאים ומתנים. בקבוצת גבים מתמקדים בניהול משא ומתן אינטגרטיבי. הקורס מקנה למשתתפים כלים יישומיים לניהול משא ומתן אינטגרטיבי תוך התמקדות בניהול האינטראקציה בצורה מובנית ומבוססת צרכים והקשבה. המשתתפים ילמדו לנהל משא ומתן ברמות שונות – בתוך הארגון – כלפי ממונים, כפיפים, עמיתים ומחוצה לו. בנוסף ירכשו כלים לניהול משא ומתן תוך מעבר מתקשורת לעומתית לתקשורת שיתופית ולהשגת המטרות בדרך של הסכמה. היכולת לנהל בצורה אפקטיבית משא ומתן אינטגרטיבי מובילה לשיפור היכולת לנהל ולהעצים מערכות יחסים ארוכות טווח יחד עם מימוש יעדים עסקיים.

ניהול משא ומתן – גם ייעוץ אישי

משא ומתן ניתן ללמוד באמצעות סדנאות, הדרכות, קורסי NLP, כנסים, ימי עיון, אך גם בעזרת ייעוץ אישי. ישנם מקרים רבים שבהם מבקשים מנהלים ובעלי תפקידים שונים ייעוץ למשא ומתן, לעתים בהתייחס לניהול משא ומתן ספציפי אותו הם מנהלים כרגע, או שהם נערכים לנהל אותו בעתיד הקרוב. דוגמאות לכך – בהחזר חובות, ניהול משא ומתן מול ועד עובדים, רכישת נדל"ן, ניהול משא ומתן מול גופים מממנים, השכרת שטחי קרקע או השכרות אחרות גדולות.

ניהול משא ומתן – תכני הקורס

משא ומתן הפך בשנים האחרונות למקצוע בפני עצמו ורבות מן החברות נערכות בהתאם ושולחות נציגים מטעמם ללמוד אמנות זו. מצב זה גרם לכך, שרק אלה המבינים והמכירים את התחום יכולים להתמודד עם "המקצוענים " שבצד שמנגד. בקבוצת גבים מאמינים במשא ומתן לפי גישת ה win-win – משא ומתן שיתופי אשר מבוסס צרכים וגורם להגדלת העוגה.
התכנים המרכזיים:

בסיסי הכוח לניהול המשא ומתן, טקטיקות לשיפור היכולות במשא ומתן, מהן עמדות הפתיחה במשא ומתן, גישת ה win-win, תיאוריה מול מציאות – בחיבור לארגון, מהו משא ומתן שיתופי ובמה הוא שונה ממשא ומתן תחרותי, מעבר מעמדות לצרכים ואינטרסים, דפוסי משא ומתן שכיחים, אלמנטים במשא ומתן, תרשים הזרימה של תהליך משא ומתן אינטגרטיבי, מעבר לעומק על השלבים, דגש על שלב התכנון וההכנה, ועוד.