חשיבה של פתרון תועלתני

ריצ'רד וויילס – תקציר מאמר
סיכום ותרגום: עו"ד גלית אוחנה. מאמר מאתר MEDIATE.COM

החשש מהפסד הוא שמניע אנשים אל תוך סכסוך. הפחד הוא שעשוי למנוע מהם מלפתור אותו. במהלך הגישור, אם החשש מההפסד עולה במשקלו על הרווח הכרוך בהצעה, יהיה זה בלתי אפשרי לבחור בפתרון הסכסוך. המשתתף בשולחן הגישור חייב להאמין שעדיף לו לקבל את ההצעה; בכדי שהמעורבים בסכסוך יאמצו אל ליבם את אפשרות ההסדר על ההסדר לשפר את מצבם. אפשרות הפקת הרווח, הפקת התועלת, חייבת לגבור על הפחד מהפסד, מלהיות בעמדת הפסד. דבר זה נכון הן מצד התובע והן מצד הנתבע היושבים לשולחן הגישור.

פסיכולוגיה של סכסוך
לעתים קרובות אני רואה אנשים מגיעים להחלטות בעקבות פחד מהפסד ורצון לשפר את מצבם. אם קיים רווח שלדעתם ישפר את מצבם, אזי ההחלטה קלה. אם הרווח המוצע אינו עולה על ההפסד, אזי ההחלטה קלה.

הפחד מהפסד עומד בלב הסכסוך. זאת הסיבה שהתובעים תובעים. התובעים פונים לבתי המשפט ומתלוננים על עוולות, מפני שמשהו הופסד. בין אם ההפסד הוא אובייקטיבי ובין אם הוא סובייקטיבי, צד נעשה מעורב בסכסוך בכדי: למנוע את ההפסד, או להפחית את ההפסד, או בכדי להשיב את שנאבד, כשהכוונה היא לדבר מה שלדעתו של התובע עשוי להטות את המאזניים כך שיושב המאזן על כנו.

החשש מהפסד מטריד גם את הנתבע. נתבע מגיע לשולחן הגישור מתוך מחשבה שלא נעשתה כל עוולה. התביעה חסרת יסוד. לפיכך, כל פעולה שתינקט בשולחן הדיונים מייצגת הפסד במחשבתו של הנתבע. בדרכים מסויימים, עצם ההגעה לשולחן הגישור עשויה לסמל הפסד עבור הנתבע. לנתבע, הויתור על דבר מה למטרות הסדר יוצר חוסר איזון במאזני הצדק.

לפיכך, רמת החשש מהפסד גבוהה בשולחן הגישור. אחד התפקידים של המגשר הניחן בחשיבה של פתרון תועלתני הינה לזהות את נקודות הציר של התועלת שברווח ושל החשש מהפסד. השאלה, אם כן, היא מה הרווח שעליו מוכנים להתפשר בשולחן הגישור. כל סכסוך כולל תרחיש פעיל של רווח. המאבק הוא על דבר מה מוחשי או בלתי מוחשי. הרווח מתייחס באופן טיפוסי לתוצאות: להשיג דבר-מה, לא לאבד דבר מה, לצמצם את ההפסד. החלטה על יישוב הסכסוך תשפר, לדעת הצדדים, את מצבם של הצדדים. שיפור משמעו שהרווח עולה במשקלו על החשש מהפסד העומד בלב הסכסוך.

התנגדות לפתרון
דברים רבים עשויים לתרום להתנגדותו של אחד הצדדים או להיסוסו לפתור את הסכסוך. אחד משני הגורמים הנפוצים ביותר הוא בורות בכל הקשור לתהליך הגישור וליכולתו להעניק לצדדים כוח להגיע להחלטה נבונה שנועדה לקדם את ענייניהם שלהם. הם מגיעים לשולחן מתוך הנחה שהתהליך הוא הזמן להציג עדויות לטובת עצמם וכנגד יריביהם במאמץ לשכנע אותי, המגשר, להטות את המאזניים.

הצדדים לעתים קרובות אינם מודעים כמו כן לתפקידם בתהליך הגישור. הצדדים אינם מודעים לאחריותם לפתור את המריבה ביניהם. הם פונים אלי, כמגשר, בכדי שאייעץ להם ואעשה את ההחלטות עבורם. הצדדים אינם מבינים את תפקידם בתהליך הגישור, וגם לא את הכוח הטמון בתהליך זה. עד שתהליך הגישור יזכה לפופולאריות רבה יותר בקרב האוכלוסייה אין הרבה שאוכל לעשות בכדי להאיר את עיניהם של המשתתפים, מלבד מכתב גישור והצהרת פתיחה כמגשר.

עם זאת, ביכולתי להתמודד עם התנגדות לפתרון הסכסוך בה אני נתקל במהלך הגישור. על פי רוב אני מבחין בשלושה דברים, כשאני מתפקד כמגשר, העשויים לגרור התנגדות לפתרון הסכסוך: פחד, אי-נוחות, וחשיבה של פתרון בודד.

פחד
פחד מקפיא את מרבית הצדדים בוויכוח, ומביא אותם למצב של אי החלטיות. פחד ממה שאחרים עשויים לחשוב. מה יאמרו העובדים האחרים אם אניח להנהלה להשתחרר מאחריות? מה יגיד כלכל האיגוד? מה יחשבו חבריי אם אתפשר על פחות מ – 100% רווח? האם הם יבקרו את הפסדיי? אנו ניגשים אל הסכסוך עם תמיכתם של אלו שבפניהם הבענו את תסכולנו: חברים, שכנים, קרובי משפחה והורים, אנשים שדעתם חשובה לנו ואנו תלויים בה. האם הם יבינו את בחירתי במסגרת הסדר?

פחד אחר הוא הפחד מפני הגעה להחלטה שעליה עשויים להתחרט לאחר מכן. מה אם החמצתי דבר-מה ובסופו של דבר התפשרתי על פחות ממה שיכולתי להשיג, פחות ממה שהגיע לי? האם אני יכול לסמוך על עצמי שלא אחמיץ משהו? מה אם אני באמת לא מבין מה באמת מגיע לי? מה אם אוותר על משהו חשוב? עליי לחיות עם החלטה זו למשך שארית חיי.

פחד עשוי להופיע בדרכים שונות ובאופנים שונים. פחד יכול לעמוד כמכשול בדרך לפתרון. המגשר יכול לגעת באופן אפקטיבי בפחד שבא לידי ביטוי וכזה שלא הובא לידי ביטוי, ולסייע בהבאת פתרונות תועלתניים לשני הצדדים.

אזור נוחות ובחירות תהליך
תחושת חוסר נוחות היא גורם נפוץ אחר להתנגדות ליישוב סכסוכים. חוסר נוחות בא לידי ביטוי כאשר מישהו מוצא עצמו מחוץ לאזור הנוחות שלו. לכל אחד מאתנו יש גבולות שונים המגדירים את אזור הנוחות האישי שלנו. לעולם לא יהיו לשני צדדים אזורי נוחות זהים. מה שגורם לאחד הצדדים לחוש שלא בנוח עשוי שלא לגרום לצד השני אפילו למצמץ. המגשר חייב להיות מודע לאזורי הנוחות של הצדדים אם אי-הנוחות עשויה להוביל להתנגדות לפתרון המחלוקת ביניהם.

אזור נוחות הוא שילוב של דימוי עצמי, מנהגים, ציפיות, ופרטים מוכרים. מחוץ לאזור הנוחות, כוח כבידה עז מושך אותנו חזרה אל אזור הנוחות. ככל שאנו מתרחקים מאזור הנוחות, כך גדלה משיכת הכבידה אל עבר המוכר, הבטוח, והנוח.
בשולחן הגישור, לצדדים יש שלוש בחירות תהליך:

· הם יכולים לבחור במישהו אחר שיעצב את הפתרון לסכסוך, כגון שופט.
· הם יכולים לוותר על התיק ולשכוח מהסכסוך.
· הם יכולים לבחור לעצב פתרון יחד, בשבתם לשולחן הגישור.

אנשים רבים מצפים מהמערכת החוקית או מתהליך ההתלוננות להיות הגון וצודק. לפיכך, זה נמצא בטווח הנוחות שלהם להניח למישהו אחר להחליט עבורם מה יהיה גורל התיק שלהם, או לצפות שיהיה עליהם לוותר על התביעה כהוכחה לפגיעה. פעמים רבות, הצדדים אינם מודעים לאפשרות לעצב את הפתרון בעצמם. הם אינם מורגלים בזכות ובאחריות ליישב את סכסוכיהם במו ידיהם. משמעות הדבר היא שתהיה משיכה לשתי הבחירות הראשונות בנוגע לתהליך: מישהו אחר מחליט על התוצאה, או ויתור על התיק. הוסיפו לזה חרדה, תסכול, מבוכה באשר לדינמיקה של שולחן הגישור והרצון להניח למישהו אחר להחליט (לדוגמא, שופט או מגשר) הופך להיות כזה שכמעט ואי אפשר לעמוד בפניו.

אזורי נוחות ובחירות תוצאה
שלוש בחירות תוצאה זמינות לצדדים: רווח/הפסד, פשרה, רווח/רווח.
במהלך סכסוך, אנשים מצפים לעתים קרובות מאחרים לנצל אותם (בהינתן ההזדמנות). לפיכך, אזור הנוחות שלהם כולל פחד מהפסד. הציפייה הופכת להיות, "אם הם מנצחים, אני מפסיד." "הרווח שלהם הוא ההפסד שלי." האפשרות להפחית את ההפסד, או להגיע לפשרה, היא אפשרות מוכרת גם כן, אפילו בגדר ציפייה הגיונית מצד מרבית האנשים. "אני אוותר על משהו, אם הוא יוותר על משהו (בעל ערך שווה או גבוה יותר)."

בחירת התוצאה האחרונה, רווח הדדי מהסכסוך, היא נגד האינטואיציה של שני הצדדים ולפיכך עומדת מחוץ לאזור הנוחות שלהם. מרבית הצדדים, מתוך חשש כבד להפסיד, אינם עוצרים לחשוב על הרווח של הצד שכנגד. "אנחנו יכולים שנינו להרוויח מן הסכסוך הזה," איננה מחשבה טבעית ואיננה מחשבה נוחה.

פתרון של רווח/רווח עשוי להיות כמו כן מחוץ לאזור הנוחות של המגשר. זאת הסיבה לכך שקל לכמה מגשרים להתעלם מלבדוק את צרכיו של הנתבע. יותר נוח לברר מה התובע רוצה ולגשר במטרה לספק את רצונו של התובע: זוהי דרך מוכרת יותר ונוחה יותר. משמעות הדבר היא שתהיה משיכה לשתי בחירות התוצאה הראשונות: תוצאת רווח/הפסד, או תוצאה של פשרה. הוסיפו לזה חרדה, תסכול, מבוכה באשר לדינמיקה של שולחן הגישור והרצון לרווח הדדי הופך להיות כמעט בלתי אפשרי.
לפיכך, תחומי הנוחות של הצדדים מביאים אותך למצב של שחייה נגד הזרם כשאתה בא להשיג הסדר רווחי.
1. ההחלטה להניח לשופט להכריע, נוטה להפוך את התהליך למוכר יותר, נוח יותר, וקל יותר עבור מרבית האנשים.
2. הגעה לתוצאות של מפסיד ומנצח, או פשרה, הינה נוחה יותר וקלה יותר עבור מרבית האנשים.

חשיבה של פתרון בודד

הגורם המצוי השלישי להתנגדות לפתרון הסכסוך הוא חשיבה של פתרון בודד. כל אחד מהצדדים מוכן לשקול רק פתרון צודק והגון אחד בטרם ישבו אפילו לשולחן הגישור. הצדדים מגיעים לדיון עם מחשבה על תוצאה אופטימלית. הסיבה שהם יושבים לשולחן הגישור היא שהם אינם מסוגלים להסכים ביניהם מי אוחז בפתרון הטוב ביותר. התובע מאמין שהסדר פיננסי הוא הגון וצודק, ומציע הצעה כזו בכדי ליישב את הסכסוך. הנתבע מאמין שהויתור על התיק יהיה הוגן וצודק, ומציע זאת בכדי ליישב את הסכסוך. הסיבה ששני הצדדים יושבים לשולחן הגישור אינה מפני שהם אינם יכולים למצוא פתרון. הסיבה לכך שהם יושבים לשולחן הגישור היא מפני שיש להם יותר מדי פתרונות. הם מגיעים עם חשיבה של פתרון בודד, כשהפתרון שלהם הוא הפתרון הצודק וההגון היחיד.

אופיינית לחשיבה של פתרון בודד היא הכוונה לשכנע את הצד האחר במהימנותו, הגינותו, וערכו של פתרונך כפתרון הראוי לסכסוך. מחלוקת זו מונחת ביסוד המבוי הסתום אליו הגיעו הצדדים. אילו רק עלה בידם להסכים על אחת מההצעות, אזי יבוא קץ לסכסוך. בנקודה זו, יהיה זה טבעי עבור מגשרים חדשים לנושא לחוש דחף עז להציע פתרון חלופי. דבר זה יוצר שלושה פתרונות אפשריים, שיש לבחור מביניהם. זאת בדיוק הסיבה לכך שמגשרים המציעים פתרונות בנקודה זו לעתים קרובות אינם מועילים לתהליך או לצדדים המעורבים בו.

פתרונות בודדים של הצדדים מתאפיינים בהיותם פתרונות של עמדה. מעצם טבעם, פתרונות של עמדה מטים את המאזניים לטובתו של אחד הצדדים. פתרונות של עמדה מייצגים 100% רווח ו- 0% הפסד. פתרונו העמדתי של התובע מייצג 100% רווח עם 0% הפסד לו עצמו, ולפיכך 100% הפסד ו-0% רווח לנתבע. עמדתו של הנתבע מייצגת את ההפך: 100% רווח ו-0% הפסד לו עצמו ולפיכך 100% הפסד ו-0% רווח לתובע. לפיכך, הם תקועים וכתוצאה מכך באו לשולחן הגישור. המגשר עשוי למצוא יתרונות ומוקדי עניין עבור הצדדים המעורבים בסכסוך על ידי כך שיבצע בדיקת צרכים סביב פתרונותיהם העמדתיים. השאלה הקריטית היא, אם כן, "כיצד להניע את מרכז הכובד מן החשש מהפסד, אל מעבר לפתרונות העמדתיים שתוקעים את הצדדים, ואל רווחי המפתח ומוקדי העניין הטובים ביותר לכל אחד מהצדדים?"

סיכום
פתרון סכסוך צריך לפעול שלושה דברים לפחות: עליו לטפל בכל הפסד, עליו ליצור החלטות נוחות, ועליו לספק את צורכיהם של הצדדים.
כשהתועלת שברווח עולה על החשש מהפסד ומוקדי העניין שנחשפו הינם ברורים דיים לגרום לצדדים להבין את ערכם הכולל, אזי ההסדר שהושג בשולחן הגישור יהיה בעל ערך רב יותר מאשר המשך הסכסוך.

כמגשר, פתרון הבעיה (והוספת ההסדר לרשימת ההישגים שלי) מצמצם כל האצלת סמכות והעצמה של הצדדים לפתור את הסכסוך בכוחות עצמם. יכולתי לפתור את הבעיה תומכת בחוסר אחריותם לסכסוך, לדינמיקה שלו, להשלכותיו ותוצאותיו. אם יכולתי לפתור את הסכסוך הופכת לרווח העולה במשקלו על החשש מאובדן אזי מילאתי אחר בחירת התהליך הנוחה הראשונה: שמישהו אחר יעצב את הפתרון לסכסוך: במקרה זה, מגשר, צד שלישי ניטראלי. האם נכנעתי למשיכת הכבידה של אזור נוחות? האם חיזקתי את חוסר אחריותם? האם לימדתי אותם שהם מתנהגים 'בסדר' כי מישהו אחר יעבור בסך ויתקן עבורם הכל?
על המגשר לגלות מה הרווחים שעשויים לבחור אדם זה. בחירה מושכלת תביא רווח לצדדים המעורבים בסכסוך. כל צד תמיד יבחר רווח הנמצא בתוך תחום הנוחות שלו, במסגרת הבנתו. אם המגשר נכשל בבדיקת רחבה דיה של האפשרויות כך שהצדדים יבינו את הרווח שלהם במסגרת צרכיו ויעדיו, אזי אותו צד לעולם לא יחוש בנוח כשיבחר בחירה זו. בחירה זו לעולם לא תעלה במשקלה על החשש מפני הפסד.

רי'צרד ווילס, PhD, הוא נשיא האקדמיה ליישוב סכסוכים, LLC, חברת שירות המספקת מיומנויות התפתחות מקצועיות ואישיות.